Prawa konsumenta: rzetelna reklama

Przeczytaj także: Rzetelność w reklamie a kara dla T-Mobile

Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że sprzedawcy, reprezentanci handlowi są coraz częściej i lepiej szkoleni w zakresie technik wpływania na nasze zachowania? Uczą się mówić językiem naszych korzyści. Bardziej przekonujące jest twierdzenie: „czy chciałaby mieć Pani białe zęby w dwa tygodnie?” niż „czy jest Pani zainteresowana nową pastą do zębów X?”.

Elementy marketingu bezpośredniego, czyli promocja w domu u klienta

Dwie najistotniejsze cechy marketingu bezpośredniego, które zapewniły temu instrumentowi promocji tak ogromne powodzenie wśród praktyków marketingu, to:

• daleko posunięta selektywność oddziaływania przekazu, sprawiająca, że oferent trafia ze swoją kampanią promocyjną nie do grupy odbiorców tylko konkretnie do pana/pani X;
• możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem.

Podstawową formą marketingu bezpośredniego jest sprzedaż przez telefon oraz mailing (w tym e-mailing) – wysyłanie ofert usługi bezpośrednio do domu klienta. Coraz więcej biur podróży, banków oraz innych podmiotów gospodarczych w Polsce wysyła oferty bezpośrednio klientom, skuteczność tych działań pozostawia jednak wiele do życzenia. Po pierwsze dlatego, że stosowanie bezpośrednich form marketingu wymaga aktualnej bazy teleadresowej, po drugie zaś, tekst oraz jego forma muszą być profesjonalnie przygotowane – w ofercie wysyłanej bezpośrednio do klienta nie ma miejsca na błędy stylistyczne czy też zdania wyjęte wprost z regulaminów wewnętrznych (na przykład: „rosnąco oprocentowany, przy lokatach 50 mln i wyższych – od 8 miesiąca preferencyjne oprocentowanie, z możliwością likwidacji w każdym momencie bez straty oprocentowania, z możliwością wypłat części wkładu w dowolnym momencie”).

Warto również wspomnieć przy tej okazji, że pojawił się ostatnio nowy zawód – telemarketera, którego funkcją jest prowadzenie profesjonalnych kontaktów telefonicznych. Różnie ten profesjonalizm wygląda, ale warto zdać sobie sprawę z tego, że na szkoleniach dla telemarketerów ćwiczone są tak zwane „formuły otwarcia” (czyli jak rozpocząć rozmowę, by utrzymać rozmówcę przy telefonie), techniki wpływu i dobór argumentacji, która będzie najbardziej skuteczna w przypadku określonego typu klienta.

Co na to konsument

Czy konsument patrzy na produkt w ten sam sposób, w jaki widzi go przedsiębiorca, tworzący system działań marketingowych w celu jego wypromowania i sprzedania? Oczywiście należy założyć, że spojrzenie klienta jest zazwyczaj odmienne. Rzadko jest on specjalistą w danej branży, nie zna fachowego żargonu, ani specyfiki procesów produkcyjnych. Wobec tego, dokonując wyboru produktu/usługi dysponuje znacznie mniej uporządkowaną wiedzą na temat przedsiębiorstwa i jego oferty niż pracownicy firmy, specjaliści w swojej branży. No bo czy tak naprawdę umiemy powiedzieć co to znaczy „podwójnie chmielone”, czy naprawdę rozumiemy co dla nas oznacza „pierwsze tłoczenie”?

Co, wobec tego, staje się głównym motywem zakupu? W jakich warunkach klient decyduje się na wybór określonej oferty i w jaki sposób wyróżnik konkurencyjny przedsiębiorstwa może ten wybór ułatwić?

W celu odpowiedzi na te pytania sztab specjalistów analizuje proces decyzji klienta o zakupie. Analizuje i stara się wyciągnąć wnioski przydatne dla stworzenia metod wpływu na zachowania konsumenta. A my? Przy codziennych zakupach zastanówmy się przez chwilę nad wszystkimi działaniami, które kierowane są do nas by wpływać na nasze decyzje, czytajmy uważniej informacje na opakowaniach, umowy o świadczenie usług i bardziej ufajmy własnemu zdrowemu rozsądkowi niż „superokazjom”.