Prawa konsumenta: rzetelna reklama

Przeczytaj także: Rzetelność w reklamie a kara dla T-Mobile

Do podstawowych instrumentów promocji sprzedaży zalicza się:

• kupony – np. sieć hoteli oferuje wyjeżdżającym gościom kupony opatrzone hasłem: „już nam ciebie brakuje”, które upoważniają klienta do skorzystania z 25% zniżki przy następnym pobycie w hotelu;
• premie – upominki wręczane klientom, przy zakupie danego produktu;
• obniżki cen – na przykład sprzedaż pakietu usługi po niższej cenie, znana choćby w formie abonamentów na koncerty w filharmonii, którego cena jest niższa niż suma cen biletów na poszczególne koncerty. Zawsze jednak warto dokonać własnej kalkulacji, tym bardziej, że specjaliści wiedzą, jak pokazać nam cenę produktu, by wydawała się nam niższa niż w rzeczywistości (na przykład podzielą cenę na kilka składników produktów, bo przecież cena garnituru to cena spodni, marynarki i kamizelki, prawda?);
• wspólna promocja – przedsięwzięcie promocyjne podejmowane wspólnie przez kilka firm;
• nagrody za lojalność – działania wspomagające częstotliwość zakupu, na przykład zbieranie określonej liczby kapsli, stempli na specjalnie przygotowanym blankiecie – wartością dla klienta staje się wówczas nie tylko sam produkt, ale także, a nawet przede wszystkim to, co dostaniemy w formie prezentu po kilku zakupach;
• ekspozycje, prezentacje, degustacje w punktach sprzedaży, mające na celu promowanie określonego produktu;
• oferowanie próbek towarów;
• konkursy (przy okazji – zawsze warto zastanowić się nad realną szansą wygranej!);
• wszelkie materiały promocyjne, które mają zwrócić uwagę klienta na produkt w miejscu sprzedaży; warto pamiętać, że nawet rozplanowanie ciągów komunikacyjnych w sklepie (czyli sposobów poruszania się klientów w miejscu robienia zakupów) podlega określonym regułom, których celem jest wpływanie na wielkość koszyka zakupów.

Promocja sprzedaży ma na celu oddziaływanie na klienta podczas procesu sprzedaży, poprzez stworzenie miłego klimatu sprzedaży i zaoferowanie klientowi w prezencie czegoś, czego nie spodziewał się kupując produkty firmy. Promocja sprzedaży jest bardziej spersonalizowaną formą oddziaływania na klientów, odbywa się w bezpośrednim kontakcie z klientem. A w tym kontakcie często uczestniczy sprzedawca, oczywiście odpowiednio przeszkolony, po to, by zwiększyć efektywność zawieranych transakcji.

Bezpośredni kontakt z klientem jako element promocji

Sprzedaż osobista to z punktu widzenia marketingu ważny instrument promocji. Jest to ustna prezentacja usługi w bezpośredniej rozmowie z klientem, bądź grupą klientów, której celem jest zamknięcie sprzedaży. Znaczenie tego instrumentu wiąże się z następującym faktem – wymiana informacji pomiędzy dawnymi, obecnymi i potencjalnymi konsumentami jest siedmiokrotnie bardziej efektywna od reklamy prasowej! A klienci rozmawiają pomiędzy sobą nie tylko o produkcie, ale także o sposobie obsługi.

Sprzedaż osobistą, którą dokonuje się podczas bezpośredniego kontaktu z klientem, należy taktować jako jeden z najistotniejszych elementów komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem. Nawet najbardziej profesjonalna kampania reklamowa nie zda się na wiele, gdy klient podczas dokonywania zakupu nie upewni się, że jego decyzja, co do wyboru określonego rodzaju i marki produktu, jest słuszna. Najskuteczniejszy sposób na dostarczenie klientowi argumentów „za” to bezpośrednia z nim rozmowa, stąd rola sprzedawcy jako „nośnika” promocji jest nie do zastąpienia. Staje się on dla klienta wyobrażeniem o całym przedsiębiorstwie. Jego sposób zachowania, ubioru, język, którym się posługuje decyduje o tym, czy klient ma zaufanie do firmy i jak postrzega daną organizację.